A Morte da Hora Faturável: Como a IA Reprecifica o Trabalho Jurídico

Por que a hora sempre foi a unidade de medida

A hora faturável nunca foi realmente sobre tempo. Era sobre escassez.

Durante a maior parte da história do direito, a única coisa que um cliente não conseguia obter em maior quantidade era a atenção de um advogado. As horas jurídicas qualificadas eram escassas, por isso os escritórios precificavam o acesso a essa oferta da mesma forma que qualquer mercado precifica um insumo escasso: pela unidade mais difícil de obter. Uma hora de tempo de um sócio. Uma hora de tempo de um associado. Multiplicar pela tarifa, somar tudo, enviar a fatura.

Esse modelo fez sentido durante cem anos porque a restrição era real. Redigir, rever e pesquisar exigiam todos horas humanas, e não havia forma de contornar isso. A hora era um indicador razoável do esforço, e o esforço era um indicador razoável do valor entregue.

A IA eliminou essa restrição. E quando a restrição desaparece, o modelo de precificação construído sobre ela deixa de se sustentar.

O que a IA fez à execução

Eis o antes e o depois, em termos simples. Um contrato que antes levava uma ou duas semanas para ser redigido à mão agora é produzido em um ou dois minutos. E não apenas uma minuta. Como os sistemas de IA conseguem correr em paralelo, um advogado pode gerar cinco, dez, até cinquenta versões finalizadas do mesmo acordo de uma vez, e depois escolher a mais forte ou combinar as melhores cláusulas de cada uma.

Não se trata de um ganho de velocidade incremental. É uma ordem de grandeza diferente, e isso muda aquilo que o cliente está realmente a pagar. Redigir, rever e pesquisar, os três pilares mecânicos do trabalho jurídico, estão agora comoditizados. A oferta de produção jurídica tornou-se fácil de gerar. O que antes exigia uma semana de atenção escassa e faturável agora exige um prompt e alguns minutos de processamento.

Se a atividade que antes justificava oito horas faturadas agora leva seis minutos, nenhum cliente continuará a pagar por oito horas registadas nela. O contador já não tem o que medir.

A unidade passa a ser o resultado

Esta é a mudança que Antoine Kanaan, cofundador e CEO da HAQQ, nomeia diretamente na sua Kouncel Masterclass: "A unidade passa a ser o resultado. O próprio tempo deixa de ser o produto."

Quando a execução se torna barata, o que o cliente está de facto a comprar não são horas gastas. É um resultado concluído: um contrato que se sustenta, uma negociação que fecha em termos favoráveis, um risco identificado antes de se transformar num processo judicial. É esse resultado que carrega valor, e o valor já não é proporcional ao número de horas que levou a produzi-lo. Na verdade, quanto mais rápido chega, geralmente mais valioso é.

Os modelos de precificação que estão a substituir o relógio

Se o tempo deixou de ser o produto, o que passa a ser precificado? Três modelos já estão a emergir, e nenhum deles precisa de um cronómetro.

Precificação baseada em valor. O honorário é definido em função do que o caso vale para o cliente, não do tempo que levou a tratar. Uma aquisição de USD 1 milhão e uma aquisição de USD 100 milhões custam aproximadamente o mesmo para executar com redação e revisão assistidas por IA, mas o honorário deve acompanhar o valor de cada negócio, não a folha de horas do associado.

Precificação baseada em ativos. O escritório precifica em função do ativo subjacente que está a ser protegido ou transferido: um imóvel, uma carteira, uma posição de propriedade intelectual. O trabalho jurídico é uma função da proteção ou transferência do valor desse ativo, pelo que o honorário fica atrelado a ele.

Precificação por rendimento ou percentagem do caso. O advogado recebe uma percentagem definida do valor do caso, de forma semelhante a como um corretor ou um banco de investimento precifica uma transação. É uma aproximação, e não se adequa a todos os mandatos, mas liga o honorário à dimensão do resultado, e não à dimensão do esforço.

Os três modelos partilham a mesma lógica: precificar o resultado, não o trabalho que o produziu.

A ironia dos mercados emergentes

Eis a parte que fecha a história num círculo completo. Em grande parte do mundo em desenvolvimento, os advogados nunca tiveram o luxo de cobrar por hora, para começar. Onde o setor jurídico é menos institucionalizado, a precificação por processo e por caso sempre foi a norma. Cobrar por hora foi, e em grande medida ainda é, um hábito de primeiro mundo, que dependia de os clientes aceitarem uma fatura em aberto pelo tempo de um profissional escasso.

A IA pode forçar todo o setor, incluindo os mercados desenvolvidos, de volta a esse modelo mais antigo. Se a execução se torna barata em todo o lado, a justificação para a faturação por hora também desaparece em todo o lado, e a precificação por caso que os mercados emergentes adotaram por necessidade começa a parecer menos uma solução de contorno e mais o rumo para onde toda a profissão sempre se dirigiu.

Recompensados pela velocidade, não pelas horas

A estrutura de incentivos inverte-se junto com o modelo de precificação. Na faturação por hora, um advogado que trabalhava devagar era, perversamente, mais bem pago. Na precificação por resultado, a velocidade passa a ser o que é recompensado. Terminar o caso mais depressa, receber, avançar para o seguinte. Antoine descreve o efeito sem rodeios: "A IA está a colocar o planeta inteiro numa passadeira a 100 milhas por hora." É a nova roda de hamster: trabalhar, entregar valor, e depois voltar a fazê-lo, cada vez mais depressa.

Esse ritmo não é incidental. Reflete a velocidade a que o próprio comércio internacional se move. E define um novo teto para o que vale qualquer peça de trabalho jurídico: o valor de um caso é relativo ao valor de toda a transação ou ativo por trás dele. À medida que a economia subjacente cresce, o conjunto de valor disponível para os serviços jurídicos cresce com ela, porque os dois estão estreita e direcionalmente correlacionados. Os honorários jurídicos acompanham a dimensão daquilo que protegem, não o número de horas registadas a protegê-lo.

O que um escritório deve fazer agora

A reprecificação não acontece por memorando. Acontece caso a caso.

Comece pelo trabalho mais repetitivo e menos inovador: NDAs, contratos-padrão com fornecedores, arrendamentos de rotina. São os mais fáceis de orçamentar como honorário fixo ou tarifa fixa por caso, porque a IA já tornou a sua execução quase instantânea. Use essa categoria de baixo risco para construir confiança interna na precificação por resultado antes de avançar para algo mais complexo.

Mantenha o trabalho que exige mais critério precificado de forma diferente da execução comoditizada. A estratégia, a postura de negociação e as decisões de risco ainda exigem o discernimento de um profissional, e isso vale a pena precificar nos seus próprios termos, separado da redação mecânica que o envolve.

E construa a infraestrutura para de facto cumprir a promessa. Orçamentar um honorário fixo só funciona se conseguir executar de forma rápida e consistente, sempre, não apenas no seu melhor dia. Isso exige um sistema, não uma única ferramenta: algo que reúna os seus manuais de procedimento, o contexto dos seus clientes e os seus padrões de redação num único lugar, para que a velocidade não seja obtida à custa da qualidade.

"Pode ser a morte da hora faturável, porque o valor já não pode ser encontrado no tempo."

Antoine Kanaan

Cofundador e CEO, HAQQ

Perguntas frequentes

A IA vai acabar com a hora faturável?

Não da noite para o dia, nem em todo o lado ao mesmo tempo. Mas a lógica económica que a sustentava, horas de advogado escassas como aquilo que era vendido, deixa de se sustentar assim que a IA reduz drasticamente o tempo de execução. Os escritórios que continuarem a faturar por hora trabalho de redação e revisão comoditizado vão encontrar cada vez mais resistência por parte dos clientes, sobretudo à medida que os concorrentes passam a orçamentar honorários fixos para o mesmo trabalho.

O que substitui a faturação por hora?

A precificação baseada em valor, a precificação baseada em ativos e a precificação por rendimento ou percentagem do caso são os três modelos já em uso. Cada um liga o honorário ao resultado ou ao ativo em jogo, em vez de o ligar ao número de horas que o advogado registou a produzi-lo.

Como deve um escritório precificar o trabalho jurídico com IA?

Separe o mecânico do estratégico. Precifique a redação e a revisão de rotina, aceleradas por IA, como honorários fixos ou honorários baseados em valor. Precifique a estratégia, a negociação e as decisões de critério separadamente, já que essa é a parte que a IA ainda não consegue substituir. Depois invista nos sistemas necessários para entregar de forma rápida e consistente, para que o honorário fixo se mantenha rentável em vez de se tornar uma aposta que perde na sua semana mais atarefada.

A precificação baseada em resultados é mais arriscada para os escritórios de advocacia?

Desloca o risco, em vez de o eliminar. Na faturação por hora, o risco do escritório era sobretudo reputacional. Na precificação por resultado, o escritório passa também a carregar o risco de entrega: tem de executar de facto de forma rápida e bem para que o honorário compense. É exatamente por isso que os escritórios com um verdadeiro sistema operativo por trás da sua prática, e não apenas uma janela de chat de IA, são os que estão posicionados para precificar desta forma e ainda assim proteger a sua margem.

Principais conclusões

• A hora faturável existia para precificar um recurso escasso: o tempo do advogado. A IA eliminou essa escassez, pelo que o modelo de precificação construído sobre ela está a desmoronar-se.
• Um contrato que levava uma ou duas semanas agora leva um ou dois minutos, e a IA consegue produzir de cinco a cinquenta minutas em paralelo, não apenas uma.
• A unidade de valor está a passar de horas registadas para resultados entregues: um resultado concluído e defensável.
• A precificação baseada em valor, baseada em ativos e por rendimento ou percentagem do caso são os três modelos que estão a substituir o relógio.
• Os mercados emergentes já precificam por caso. A IA pode empurrar todo o setor de volta a esse modelo, fechando o círculo.
• A velocidade agora é recompensada em vez de penalizada: os advogados ganham mais por terminar mais depressa, não por demorar mais.

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A HAQQ fornece informação e tecnologia jurídica, não aconselhamento jurídico regulado. Os modelos de precificação aqui discutidos são comentário geral, não aconselhamento financeiro ou jurídico. Consulte um advogado licenciado para qualquer questão ou acordo de honorários com implicações de responsabilidade.